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Actualités
23.02.18

Lead ou prospect ?  « prospect » est la traduction française de « lead » ?! Même si on emploie souvent l’un pour l’autre, la réponse est non. La différence se situe dans le degré de maturité. C’est-à-dire qu’un lead, c’est un simple contact, une personne sur laquelle on n’a que des informations basiques mais qui a manifesté un intérêt pour la société – par exemple, sur un salon ou en répondant à un e-mailing. On ne peut pas encore le considérer comme un prospect, c’est-à-dire un client potentiel. On peut considérer qu’un lead devient un prospect à partir du moment où son intérêt pour l’un de vos produits ou services a été validé. Le niveau de « prospect qualifié» est atteint dès que le commercial a soit obtenu un rendez-vous ou a pu mettre en face de ce contact une probabilité d’achat avec une prévision de chiffre d’affaires.

Dans les activités B2B, une bonne partie du travail du commercial consiste à transformer les leads en prospects, c’est-à-dire à « qualifier » les leads générés par les campagnes et autres opérations marketing. Autrefois, avec l’outbound marketing, beaucoup de commerciaux récupéraient un large pipeline de leads (pas/peu qualifiés) et la phase de recherche se faisait à la main et ils y passaient un temps fou ! Quelle perte de temps. Désormais, la solution à ce problème est à portée de main, c’est l’inbound marketing. Les solutions d’inbound marketing permettent d’avoir une vision claire de ce qui intéresse un prospect. Pour un contact donné, vous êtes capable de savoir quels articles il a lu, quels contenus il a téléchargé, s’il a partagé certains contenus avec son réseau. De ce fait, l’équipe commerciale sait où elle met les pieds et peut adapter son discours à son interlocuteur. Fini le forcing, le prospect est contacté au bon moment, quand il montre des signes d’intérêt justifiés. Ceci n’exempte pas le commercial de la phase de recherches approfondies sur la cible à contacter (informations sur sa société, ses produits, son ancienneté…). L’essentiel de cette recherche s’effetcue en ligne, via les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux. On se demande d’ailleurs comment on faisait avant Google et LinkedIn ! La dernière étape ? C’est à l’équipe commerciale de transformer le potentiel en « réalité », par la concrétisation du projet !

Les 3 grandes catégories des contacts commerciaux :