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La génération de leads qualifiés est l’enjeu principal des marketeurs. Elle permet de générer un flux de leads régulier pour alimenter la dynamique commerciale des entreprises. Grâce à l’inbound marketing, méthodologie d‘acquisition client qui s’appuie sur le contenu web pour générer des leads et les convertir en clients, les marketeurs bénéficient d’une multitude de moyens pour booster les ventes. Quelles sont les bases de l’inbound marketing ? Quelles sont les principales étapes pour mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing au sein de votre entreprise ? Quelles techniques sont utilisées ? Autant de questions auxquelles cet article répond.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

La définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie de marketing digital qui consiste, pour une entreprise, à attirer ses clients-cibles sur son site web en créant et en diffusant des contenus pertinents, puis à poursuivre la conversation marketing pour transformer les visiteurs en leads et en clients.

La stratégie d’inbound marketing repose sur le tunnel de conversion suivant :

En résumé, il s’agit de décomposer le processus d’acquisition en étapes successives que l’équipe marketing cherchera à optimiser grâce aux techniques d’inbound marketing.

Inbound marketing VS outbound marketing

Si l’inbound marketing s’est développé rapidement au cours de la dernière décennie, c’est parce qu’il répond à la fois aux enjeux des marketeurs et aux nouveaux comportements des consommateurs.

En effet, en B2C comme en B2B, les clients sont devenus réticents aux techniques marketing outbound traditionnelles, considérées comme intrusives. Les décideurs ignorent les appels de prospection téléphonique à froid. Quant à l’emailing de masse, il termine le plus souvent dans les spams.

La raison est évidente. Aujourd’hui, l’information sur le web est pléthorique. Les clients considèrent qu’ils peuvent rechercher l’information souhaitée de manière autonome. Par conséquent, vouloir imposer trop tôt un premier contact commercial est contre-productif.

La solution ?

Etablir une relation avec les prospects en apportant du contenu de qualité le plus tôt possible dans le parcours d’achat. C’est justement le principe de l’inbound marketing.

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Les avantages d’une stratégie d’inbound marketing

L’inbound marketing présente plusieurs avantages à court terme et à long terme pour votre entreprise :

  • Un positionnement d’expert dans votre domaine d’activité: la méthodologie inbound repose sur la création de contenus de qualité. En créant ces contenus, vous cherchez à apporter de la valeur ajoutée à vos clients-cibles. Vous renforcez donc votre image d’expert de votre domaine de compétences.
  • Des effets durables en termes de référencement et de trafic: la publication régulière de contenus pertinents pour votre audience permet d’améliorer vos positions SEO et de générer un trafic web qualifié.
  • Une relation consentie par les prospects: contrairement aux techniques de prospection agressives, l’inbound marketing s’appuie sur la volonté du prospect de rester en relation avec vous. C’est lui qui accepte de recevoir vos messages et vous donne « le droit de garder le contact ».
  • Une relation personnalisée et plus durable: avec l’inbound marketing, vous ne brusquez pas le contact commercial. Vous le déclenchez au moment où vous sentez que le prospect est assez mature. Pendant ce temps, vous gagnez en connaissance sur votre interlocuteur et vous adaptez vos messages à son profil, ses attentes et son niveau de maturité.
  • Un flux de leads régulier: le but de l’inbound marketing n’est pas de générer une tonne de prospects sur la base d’une campagne mais de créer une mécanique de génération de leads en continu. Vous êtes moins dépendant des aléas ou de la saisonnalité et vous avez un pipeline commercial exploitable à tout moment.
  • Une stratégie relativement peu coûteuse: l’inbound marketing est sensiblement moins coûteux que l’investissement publicitaire. On peut faire de l’inbound avec une équipe marketing réduite et sans forcément publier beaucoup de contenus.

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Le CISEL Digital Hub est un service externalisé qui propose une offre de service complète allant du conseil à la mise en oeuvre de la solution technologique appropriée. Le support délivré permet la mise en place d’une stratégie digitale et CRM et construit une relation pérenne avec vos prospects et clients. Ainsi, en déployant les meilleures techniques de marketing digital, votre génération d’opportunités commerciales et vos performances globales sont boostées.

Découvrez comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing.

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