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Actualités
05.10.18

L’exemple de CISEL le prouve : la digitalisation de l’entreprise est un vecteur de performance, d’efficacité et de compétitivité. Mais encore faut-il bien appréhender cette transformation qui impacte l’organisation et les processus, comme l’explique Nicolas Roch-Neirey, son CEO.

En 2016, CISEL a été l’un des premiers acteurs de son secteur à engager un projet de digitalisation. Quel a été l’élément déclencheur ?

 

Nicolas Roch-Neirey : Nous avons lancé cette transformation pour amener plus de valeur à notre relation commerciale et améliorer le suivi client. Toutes les entreprises le constatent : le démarchage téléphonique ou les campagnes d’e-mailing suscitent moins d’envie d’achat chez des clients déjà trop sollicités. Pour générer et transformer un maximum d’opportunités commerciales en offre, il faut faire évoluer sa philosophie de vente, en allant vers le client au bon moment. Cette conviction nous a conduit à mettre en œuvre une stratégie digitale d’« Inbound Marketing ». À travers la publication de contenus sur notre site et via les réseaux sociaux, l’idée est de mettre à la disposition du client les informations sur ce que notre société peut lui apporter pour répondre à sa problématique. Une fois que l’on a réussi à capter son attention et identifié une maturité dans son processus d’achat, les commerciaux peuvent alors le contacter et l’aider dans sa réflexion.

 

Quel rôle joue la technologie dans un tel projet ?

 

NRN : Dans une entreprise, un projet de digitalisation va bien au-delà de sa seule dimension technologique, car il impacte toute son organisation, ses processus et modes de fonctionnement. L’outil n’est pas une fin en soi. Il est le support de la stratégie commerciale de l’entreprise.

Chez CISEL, le CRM dont nous nous sommes équipés est au service de notre nouvelle organisation commerciale. Il favorise les transversalités et le partage d’informations entre nos équipes marketing et commerciales, qui fonctionnaient jusque-là en silo. Désormais, ce sont nos équipes marketing qui se chargent de la génération des points de contact avec les prospects, à l’aide d’une solution de « marketing automation ». En amont du CRM, cela nous a permis d’améliorer la qualification des besoins clients et d’être plus pertinents dans notre communication. Résultat : les demandes d’informations ont doublé et le taux de conversion est presque deux fois supérieur à nos objectifs initiaux.

 

Quels conseils donner à une entreprise, pour bien orchestrer de telles transformations ?

 

NRN : L’identification de la problématique et la définition des objectifs sont des facteurs clés du succès, tout comme l’engagement du management aux côtés des équipes.

Ce n’est qu’une fois que l’entreprise a mené à bien cette réflexion qu’elle peut commencer à s’intéresser à l’outil, qui portera sa digitalisation. Qu’il s’agisse d’un CRM ou de tout autre progiciel, il faut se tourner vers une solution qui va à l’essentiel, simple à utiliser et à adopter par ceux qui s’en servent au quotidien. Voilà pourquoi, il est nécessaire d’impliquer de bout en bout les utilisateurs, notamment dans l’expression des besoins.

C’est ce que nous avons fait chez CISEL avec nos équipes marketing et commerciales, qui étaient à l’origine de ce projet participatif.

 

NICOLAS
ROCH-NEIREY

CEO, CISEL Informatique SA