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La génération de leads qualifiés est l’enjeu principal des marketeurs. Elle permet de générer un flux de leads régulier pour alimenter la dynamique commerciale des entreprises. Grâce à l’inbound marketing, méthodologie d‘acquisition client qui s’appuie sur le contenu web pour générer des leads et les convertir en clients, les marketeurs bénéficient d’une multitude de moyens pour booster les ventes.

Les prérequis pour mettre en place sa stratégie

La stratégie d’inbound marketing demande au moins trois prérequis :

  • Des buyer personas bien définis : vous devez dresser le portrait-type de vos clients-cibles, leur profil, leur parcours d’achat et leur « job-to-be-done », c’est-à-dire ce qu’ils cherchent à atteindre au moyen de votre solution
  • Des contenus de qualité : a minima quelques articles de blog répondant aux problématiques identifiées de vos personas et un lead magnet (contenu à forte valeur ajoutée que vous proposez aux visiteurs en contrepartie de leurs informations de contact)
  • Un site équipé pour l’inbound marketing : idéalement, votre site doit être optimisé pour le SEO et pour la conversion (parcours de navigation fluide, call-to-action, landing pages, formulaires de conversion)

Les étapes de l’inbound marketing

L’inbound marketing se décline en quatre étapes qui suivent le tunnel de conversion inbound :

  • Attirer grâce à un contenu de qualité, optimisé pour le SEO et bien diffusé, notamment sur les médias sociaux
  • Convertir, grâce aux leads magnets et aux outils de conversion présents sur le site. L’optimisation des taux de conversion doit être une préoccupation constante en inbound.
  • Conclure : ici, il s’agit d’accompagner le prospect pour le faire monter en maturité et passer le relais aux équipes commerciales au moment idéal
  • Fidéliser : étape ultime de la méthodologie inbound marketing, elle consiste à transformer un client conquis en ambassadeur de la marque

L’alignement marketing / ventes

La réussite d’une stratégie d’inbound marketing passe par un alignement optimal entre les services marketing et ventes. Le parcours d’achat a changé. Et, avec lui, la répartition entre les tâches marketing et commerciales.

Le contact commercial se déclenche plus tard et la conversation marketing dure plus longtemps. Mais tout est une question de timing. Si l’approche commerciale intervient trop tôt, vous risquez de brusquer le prospect et de le perdre. Si elle intervient trop tard, vous risquez qu’il s’intéresse à la concurrence.

Par conséquent, marketeurs et commerciaux doivent s’entendre sur des définitions communes : qu’est-ce qu’un lead ? Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Quel est le moment idéal pour le premier contact commercial ?

En optant pour une solution de marketing automation pour accompagner votre stratégie, vous bénéficierez de la fonctionnalité de lead scoring pour évaluer le niveau de maturité du lead en fonction de ses interactions. En synchronisant marketing automation et CRM, vous pouvez même déclencher la transmission automatique des leads chauds pour une prise en charge commerciale rapide.

Le CISEL Digital Hub pour vous accompagner dans votre stratégie d’inbound Marketing

Le CISEL Digital Hub est un service externalisé qui propose une offre de service complète allant du conseil à la mise en oeuvre de la solution technologique appropriée. Le support délivré permet la mise en place d’une stratégie digitale et CRM et construit une relation pérenne avec vos prospects et clients. Ainsi, en déployant les meilleures techniques de marketing digital, votre génération d’opportunités commerciales et vos performances globales sont boostées.

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