Prévoir les résultats des processus opérationnels s’avère être un véritable défi pour de nombreuses grandes entreprises. Selon CSO Insights, moins de 50 % des opportunités sont gagnées comme initialement prévu. Alors que l’IA aide les spécialistes du marketing à prévoir et anticiper les souhaits de leurs clients avant même qu’ils ne le sachent, les stratégies basées sur le revenu n doivent pas se concentrer uniquement sur les objectifs marketing, mais prendre en compte les objectifs commerciaux et marketing pour permettre aux entreprises de combler le manque de visibilité entre ces deux équipes clés. Avec une ligne de séparation de plus en plus floue entre le marketing et la vente, la nécessité pour ces deux départements de se développer en plus étroite collaboration afin d’optimiser l’acquisition des clients est un effort déterminant à fournir.

Marketing intelligent et prévision de ventes

La nécessité d’obtenir une vision plus globale du comportement des clients et du marché rend les prévisions de vente insuffisantes pour réaliser des estimations plus poussées. Sur la base de données historiques, les prévisions de marketing et des ventes permettent d’anticiper les performances des ventes ainsi que l’état du pipeline des ventes. Cet outil permet d’avoir une idée plus précise sur ce qui est le plus susceptible de se produire avec des campagnes de marketing spécifiques. En utilisant la même intelligence contextuelle qui permet une gestion intelligente des leads ainsi que les révisions constantes qui améliorent les prévisions, les outils intelligents peuvent fournir une vue complète des résultats des processus marketing et commerciaux prévus. Armées de cette vision extrêmement complète, les entreprises peuvent mieux répartir leurs ressources et identifier les goulots d’étranglement potentiels et les opportunités supplémentaires.

Stratégies marketing et commerciales conjointes

Afin d’optimiser les résultats financiers de votre entreprise, les stratégies marketing et vente doivent être axées sur des objectifs communs. En s’appuyant sur des données analysées, les entreprises peuvent élaborer une stratégie englobant de nombreux éléments d’interactions marketing et commerciales qui ont un impact direct sur la capacité de l’entreprise à placer le client au centre de ses priorités. Amplifiés par l’affectation du contenu et la prévision, les outils permettant le développement d’une stratégie conjointe permettent aux équipes marketing et commerciales de s’accorder sur leur public cible, les profils de leurs acheteurs, leurs définitions quantitatives et qualitatives d’un lead. Cette connaissance est également essentielle pour créer un accord de niveau de service (SLA, service-level agreement) appuyé sur des données proposées par les services marketing et commerciaux. Ces accords comprennent un engagement de l’équipe de marketing sur le nombre de leads à générer, des règles sur la rapidité du suivi des représentants commerciaux et des actions à mettre en place pour augmenter l’engagement des clients afin d’obtenir de meilleurs résultats en termes de revenu.

Chiffres clés :

• Selon une étude réalisée par Sirius Decisions, 79 % des organisations commerciales se trompent de plus de 10 % dans leurs prévisions. (Sirius)
• Les entreprises qui se basent réellement sur la connaissance client rafleront 1,2 billions de dollars par an à leurs pairs moins informés d’ici 2020. (Forrester)

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